שיטות להגדלת ההכנסות בעסק

מכירות הן מהפעילות החשובה ביותר בעסק. הן מאפשרות לחברות לשכור עובדים, לרכוש ציוד, לייצר מוצרים או לספק שירותים. ללא מכירות, אין עתיד לעסק.

הכלכלה הענייה בשנים האחרונות פגעה במיוחד בעסקים קטנים, וחברות שנפגעו או עסקים המעוניינים להגביר את המכירות, יכולים לקבל את הסיוע של השיטות היעילות הבאות על מנת להגדיל את ההכנסות.

החלטות עסקיות לשיפור הרווחים

כל אחת מההחלטות המתקבלות צריכה להתבסס על מספר גורמים:

• תאימות שיטת המכירות עם המוצרים בעסק.
• הבנת מניעי הרוכשים כשהם רוכשים את המוצרים.
• נכונות החברה והיכולת ליישם ביעילות את השיטות.
• סיכון העתקת השיטות על ידי המתחרים, ודילול השפעת השינוי.
• ציפיות בעל העסק לגבי הכלכלה העתידית והשפעותיה על ההתנהלות העסקית.

בעוד שניתן ליישם לבד כל אחת מהשיטות, ניתן ליישם את חלקן במקביל, להשגת השפעה גדולה יותר על ההכנסות.

הרחבת השוק העסקי

יש להגדיל את בסיס הלקוחות הקיים עם מוצרים חדשים, טריטוריות גיאוגרפיות חדשות ומשאבי מכירות נוספים.

הוספת שירותים משלימים למוצרים קיימים

שיטה זו מסייעת להשגת לקוחות חדשים, כמו גם שמירה על הלקוחות הקיימים. לדוגמא, מוצרי גינון ואביזרים לתחזוקת בריכת שחיה פרטית, יכולים להתווסף לרשימת המוצרים הנמכרים בעסק, בתוספת עלות קטנה. מומלץ להימנע מהצעת שירותים מורכבים מבחינה טכנית, או שקשה לספק אותם. הם דורשים ביקורי בית קבועים, ומציבים נטל על בעל העסק.

באופן זהה, חברות שיפוצי בתים יכולות בקלות לשרת את השוק המסחרי עם אותם צוותים וציוד המשמשים לעסקי המגורים השגרתיים. ניתן לספק שירותי תחזוקה עתידית או להרחיב את האחריות, ולמכור כמעט את כל הציוד הקיים בעסק. יש לסקור את המוצרים של המתחרים ולקבל רעיונות.

אם למישהו, אפילו למתחרה, יש "תוספת" הפונה ללקוחות, מומלץ ליישר קו ולספק את אותו שירות, או אפילו מוצר טוב יותר.

הרחבת אזור השוק הגיאוגרפי

עסקים קטנים רבים מגבילים את מאמצי השיווק והמכירות שלהם לאזור המיידי סביב המיקום המרכזי של העסק. מפיצי ציוד משחקים יכולים לגלות שאף אחד ממתחריהם אינם משווקים במספר פרברים סביב העיר, כנראה משום שלא נמצאו מפיצים בקהילות אלו.

העלות הנוספת לכיסוי השוק הגדול מינימאלית ומכפילה את אפשרויות המכירות. אל תניחו לשוק אחר להיוותר ללא חקירת יעילות האפשרויות הטמונות בו.

הסכמים שיתופיים למכירות

מומלץ ליצור קשר עם חברות שמוכרות מוצרים או שירותים משלימים, עם בקשה למכור גם את מוצריהם. לדוגמא, חברות חומרת מחשב מוכרות תוכנה, אשר מאפשרת את מכירת החומרה. בנוסף, מפיצי מזון לחיות מחמד מציעים ויטמינים ורהיטים לחיות מחמד, ועסקים לשיפוץ הבית מוכרים אף ציוד גינון.

חברות רבות מחפשות באופן פעיל מוצרים משלימים כשהן מוסיפות מעט מאוד להוצאות השיווק והמכירות. זה רק עניין של מציאת השותף הנכון. הוספת אנשי מכירות ללא עלות או פגיעה בתקציב העסק, מגבירה באופן בטוח את המכירות.

חידוד שיטות התמחור

מחירים הם הגורם החשוב ביותר בהחלטה לרכוש מוצר או שירות. מחיר נמוך יכול לייצג במוח הרוכשים "מציאה" או איכות נמוכה.

לפני שמיישמים כל שיטת תמחור, יש להבין איך הלקוחות מרגישים לגבי המוצרים, כך ששינוי במחיר יעודד את התנהגות השוק אליו אתם מכוונים. יש לשקול תמיד אפשרויות מחירים "זמניים" ולהתאימם כך שיעמדו בציפיות השוק ובנסיבות תחרותיות.

העלאת או הורדת מחירים

מחירי המוצרים משתנים כל הזמן, ולא מומלץ לסרב להתאים את המחירים כך שיעמדו במצב השוק. הגדלת מחירים מיידית תכניס לחברה הכנסות ורווחים נוספים אם עליית המחירים לא תשפיע על המכירות באופן שלילי.

הפחתת מחירים תעודד יותר מכירות ותיקח נתח שוק מספקים אחרים. הבנה כיצד המוצרים משתווים למוצרים זהים מנקודת המבט של הרוכשים, כמו גם מחירי מוצרים תחרותיים, תאפשר לכם את המיקום הטוב ביותר במחירי השוק.

השפעות שינויי מחירים

שינוי המחירים עשוי לרענן את העסק, כך שיש לגלות רגישות מיוחדת לתגובת הלקוחות הפוטנציאליים כשהמחירים החדשים נכנסים לתוקף. אם התגובה אינה חיובית, יש לבצע התאמות נוספות, כולל חזרה למחירים הישנים. ניתן אף לשקול להעלות באופן קבוע את המחירים.

הצרכנים מגיבים לעתים נדירות לעליות מחירים קלות, ונוטים להתעלם מהן. בעוד שעלייה קטנה במחיר עשויה שלא להיראות משמעותית בהשוואה למחיר המלא, מתקיימת השפעה על הגדלת הרווחים, שכן הגידול יזרום ישירות לשורה התחתונה.